（三）效仿和炫耀的心理
每個人的童年都有過模擬模仿的行為，而這些純粹的模仿心理也同樣存在于成年人的購物活動中。從心理學角度加以分析，許多人所以要效仿他人去購買某種商品，是因為他們認為這樣做可以表明他們比那些凡人是要高出一籌。從這種意義上說，這種購物心理與追求卓越不凡和自我感覺是大致相同的。因為在那些人心目中他所模仿的人在某一方面都是卓有成就的。比如，一位年輕的姑娘非常崇拜香港影星張曼玉小姐，她對她的崇拜已達到了一種癡迷的程度。在一個偶然的機會里她看到了由張曼玉小姐制作的力士香皂廣告，于是她便一次從商店里購買了幾十塊力士香皂。
此外，像一些港臺大腕明星的發(fā)型、服飾也都是許多大陸年輕人爭相效仿的對象。作為營業(yè)員，在我們營業(yè)的一些產品中，也可以利用這種購物心理。但一定要記住向買主提出這些東西是時髦人們所崇拜的明星愛用的。只有這樣，買主的自尊心才會膨脹，并希望去效仿他們。同理，你也會收到滿意的效果。但是，需提醒我們的營業(yè)員朋友們注意的是，在一般情況下，效仿炫耀的購物心理是在買主頭腦中自動發(fā)生作用的，在你向買主勸購的過程中還是應當少談為妙。如果你公開利用這種心理，則必須加以小心，特別是對許多消費者都公開利用這種心理時則必須加以小心。因為許多消費者都往往不喜歡當眾討論這種問題。
?。ㄋ模┇@取的心理
人的獲取欲望或占有欲望通常表現(xiàn)在許多方面。絕大部分人都喜歡擁有東西。更有不少人愛搜集東西，個別人甚至還愛貯藏東西。我們不得不承認，人似乎都有一種占有欲，都想把存在的東西稱作“自己的”。
一位營業(yè)員在向一位家庭主婦推銷一種高級食用烹調油時，這位買主還有些拿不定主意，這位營業(yè)員便立即說：“我們新生產的這種產品已經(jīng)快要售完了，如果您放棄的話，那么您的鄰居將會毫不猶豫地買下它的。”于是這位主婦便馬上掏出錢來，買下了這種高級食用烹調油。——由此看出，占有的欲望在這樁買賣中起了決定性的作用。
另外，從產品試用的效果也可以看出這一點：如果一個買主已經(jīng)試用了一臺計算機或打字機一段時間；他也會很難再讓人把它搬走，因為他覺得這些東西已經(jīng)是屬于自己的了，這時他的占有欲會特別的強烈，如果你上門詢問，他便會馬上掏出錢來將這種東西買下的。
